Спикер конференции "Студия 9", генеральный директор компании "Партия еды"Михаил Перегудов написал колонку для "Нетологии". В ней он рассказывает, как его бизнес стартовал без сайта и продавал через социальные сети, а также как работа с медиа строится сейчас.
В августе прошлого года мы запустили "Партию еды" - сервис по доставке на дом коробок с продуктами и рецептами для их приготовления. Идея простая и красивая - каждое воскресенье к вам приезжает коробка с продуктами на пять ужинов (по количеству будних дней) и пять рецептов-инструкций, как эти ужины готовить.
Наш проект успешно рос с самого первого дня продаж, и этот рост продолжается до сих пор. В августе 2014 года мы доставляли 20 коробок в неделю, а уже в марте, спустя всего 7 месяцев, их количество перевалило за полтысячи.
На первый взгляд, "Партия еды" - еще один e-commerce проект, но есть ряд вещей, которые делают наш подход особенным. Я думаю, маркетинг и продажи сыграли большую роль в нашем успехе на первом этапе. И расскажу о том, что именно мы делали в этой сфере.
Интересный факт: мы запустились 17 августа 2014 года. Доставили первые 20 коробок (из них продать удалось только 12, остальные 8 отдали бесплатно).
Не могу сказать, что мы были полностью готовы к старту, но ждать больше не хотелось - решили запуститься с тем, что есть. В частности, на тот момент у нас не было нормального сайта. Все, что было - это купленный домен partiyaedi.ru и меню в pdf, которое мы туда выкладывали (они менялось каждую неделю). И группы в социальных сетях.
Голос критика:Что же это за интернет-магазин без сайта?!
Сайт у нас появился только в середине ноября. К этому моменту мы уже успели заработать 3 000 000 рублей (даже, кажется, чуть больше).
Голос скептика:Как так получилось?
- Это сила продаж.
Обычно люди запускают интернет-магазин (то есть сайт, который пилят перед этим полгода минимум), настраивают на него контекст и садятся ждать. Обычно заказы не идут. Тогда начинается редизайн сайта, улучшение страниц, добавление кнопочек и прочие совершенно ненужные на этом этапе вещи. Слушайте, какая разница, какого цвета кнопка на вашем сайте, если на него заходит 30 человек в день (и вы платите за каждого кучу денег в контексте).
Мы не сидели и не ждали. Да нам и нечего было - сайта не было. Мы сделали группу "ВКонтакте", в Facebook и аккаунт в Instagram. И начали продавать.
"ВКонтакте"
Мы применили b2b-подход, несвойственный для e-commerce. Вместо колл-центра, который обрабатывает заказы, мы сделали полноценный отдел активных продаж. Обязанности разделили так: маркетинг поставляет лиды (контакты потенциальных клиентов), продажи - продают. Классическая b2b-схема.
Во "ВКонтакте" мы решили, что лидом будет любой вступивший в нашу группу. Маркетинг привлекал в группу людей через стандартные инструменты рекламы (таргет, биржа постов). Вступившие (если они подходят под описание ЦА) получают приветственные сообщения от менеджеров с предложением ответить на вопросы или помочь разобраться в продукте.
Это что-то в стиле, когда вы заходите в магазин одежды и начинаете смотреть футболки, к вам подходит вежливый продавец и говорит "Отличная футболка, обратите внимание, есть еще такая же желтая. Хотите примерить обе?". Такая же работа, только вместо магазина - группа в соцсети.
Важно, что это не запрещено правилами "ВКонтакте", так как мы пишем тем, кто уже вступил в группу, а не рассылаем спам-сообщения с призывом подписаться.
Будьте внимательны и ознакомьтесь с правилами соцсети, не будьте навязчивы, не рассылайте спам.
Кроме того, оформить заказ на партию еды можно прямо в сообществе "ВКонтакте".
1. В обсуждениях.
2. В специальных продающих постах и опросах.
Многим клиентам вообще не нужен ваш сайт - им неохота туда идти, заполнять формы. Легче просто написать "оформите мне на воскресенье" в любимой соцсети. И мы даем такую возможность - наш отдел продаж фиксирует все обращения и оформляет заказы просто по комментарию под постом.
В нашем аккаунте 17 000 подписчиков, все живые. Мы не потратили ни рубля на рекламу. Тут нам, конечно, повезло, что мы продаем еду - это фотогеничная и вирусная история при правильном подходе. Мы этим пользуемся.
Конкурсы, призы за лучшие фотографии, призывы выкладывать свои ужины - все это работает. Instagram - отличный канал продаж, особенно если ваша аудитория женщины.
Думаю, сегодня Instagram - самая динамично растущая сеть в Рунете. И если ваша аудитория - люди младше 20 лет, то вы можете забыть про "ВКонтакте" и Facebook, где тусуются их родители, и тем более про "Одноклассники", где сидят бабушки. Они все в Instagram. Да и те, что постарше - тоже перебираются туда.
Помимо красивого контента, в Instagram мы делаем продающие посты с новым недельным меню. Просим оставить телефоны прямо в комментариях и звоним, чтобы оформить заказ. Каждую неделю мы собираем десятки заказов прямо в комментариях к постам. Та же история - людям не нужно выходить из соцсети, чтобы сделать заказ - это удобно.
Работает слабо для продвижения сообщества из-за алгоритма ранжирования постов и ряда других ограничений. Как вариант - продвигаться через личный аккаунт. Например, аккаунт основателя. При условии, что тот публичный по характеру человек и ведет его активно.
YouTube
Потенциально большое количество трафика. Особенность - сложно создавать свой контент . Это дорого, долго и при этом не факт, что получится интересным.
"Одноклассники"
Думаю, SMM-специалисты, которые знают, как эффективно работать в одноклассниках - самые ценные в нашей стране. Я пока таких не встречал, но надеюсь что когда-нибудь встречу. Если вы такой - напишите, у нас есть для вас работа.
Современный отдел продаж
Раньше у менеджеров отделов продаж было два инструмента: телефон и электронная почта. Они звонили или писали письма клиентам. В современном мире будет большой ошибкой ограничивать сотрудников этим набором. В "Партии еды" наш отдел продаж активно использует для общения с клиентами:
- телефон;
- почту;
- социальные сти;
- онлайн-чат;
- все популярные мессенджеры.
Мне также кажется не совсем верным ограничивать работу менеджеров по времени. По крайней мере, в нашем бизнесе. У менеджеров "Партии еды" гибкий график, зато жесткий план продаж. Единственное требование - с 10:00 до 20:00 трубка должна быть поднята с трех гудков, а кто и по какому графику работает - не так важно. Благодаря этому менеджеры часто работают не в формально рабочее время, а во время, удобное клиентам - у нас это вечер, иногда ночь.
Вся наша идея заключается в том, чтобы быть ближе к клиенту - в том месте и в то время, где ему удобно, а не нам. Это очень важно, если вы делаете хороший сервис.
Современные инструменты, такие как социальные сети, предоставляют новые потрясающие возможности для обслуживания клиентов и для дружбы с ними. Очень скоро подрастет поколение, которые считает что "звонить невежливо", а электронной почтой пользуется только чтобы отправить письмо маме или резюме консервативному работодателю. Мы должны быть готовы встретиться с ними там, где им удобно и комфортно - в социальных сетях, мессенджерах и других коммуникационных сервисах.
Недавно я продал несколько коробок "Партии еды" через сервис знакомств Tinder.
16 июля Михаил Перегудов выступит на конференции "Студия 9". Его тема - "Построение продаж в соцсетях". Записывайтесь бесплатнои слушайте выступления лучших специалистов по продажам в кризис.
